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Ein Verkaufsprozess leitet Ihr gesamtes Verkaufsteam bei jedem Schritt mit einem konsistenten, effektiven Playbook. Vertriebsmethoden ermöglichen es Vertriebsteams, mit diesen Veränderungen Schritt zu halten, indem sie ihnen die Tools zur Verfügung stellen, mit denen sie Herausforderungen analysieren und Lösungen finden können. Mit einem kundenorientierten Ansatz sind der Verkaufsprozess und die Verkaufsmethodik darauf ausgelegt, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten und seine Bedürfnisse zu erfüllen. Eine Verkaufsmethodik erzwingt Neukundengewinnung einen kundenorientierten Ansatz während des Verkaufsprozesses. Der Lösungsverkauf baut beispielsweise einen Verkaufsprozess auf, der mögliche Probleme der Verbraucher identifiziert und festlegt, wie das Produkt zu deren Lösung beitragen kann.
Die Schritte variieren oft von Unternehmen zu Unternehmen, je nachdem, wie sich Kunden durch Ihren Verkaufstrichter bewegen. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt anstelle einer Dienstleistung verkaufen, müssen Sie möglicherweise keine Präsentation durchführen, um Leads durch den Trichter zu fördern. Die meisten gemeinnützigen Organisationen konzentrieren sich nicht auf den Verkauf, wie es gewinnorientierte Unternehmen tun. Gemeinnützige Organisationen erbitten jedoch Spenden, fordern Fördermittel an und verkaufen Tickets – all dies folgt ihren eigenen Prozessen.
- Während ein guter Verkäufer einem Drehbuch folgen kann, weiß ein großartiger Verkäufer, wie man improvisiert, wenn ein Lead ihm einen Curveball zuwirft, oder?
- Denken Sie daran, Ihre wichtigsten Interessenvertreter (Entwicklungsleiter, Spendensammler, Zuschussverwalter usw.) zusammenzubringen, um die Phasen zu überprüfen und Ihre aktuellen Prozesse abzubilden, bevor Sie Änderungen vornehmen.
- Definieren Sie die Austrittskriterien für jeden Schritt des Verkaufsprozesses für Ihr Team.
- Bei herausfordererorientierten Vertriebsmitarbeitern geht es darum, potenzielle Kunden in ihre Welt zu ziehen, und nicht umgekehrt.
- Die Konzentration auf Interessenten, die wahrscheinlich zum Abschluss kommen, verkürzt nicht nur den Verkaufszyklus, sondern rechtfertigt auch die Zeit und den Aufwand Ihrer Vertriebsmitarbeiter.
Indem Sie einen Prozess haben, an den sich Ihr Drittanbieter wenden kann, werden sie viel effektiver und effizienter bei der Ansprache potenzieller Kunden sein, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten. Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf die „Phasen“, die Ihr Käufer auf seinem Weg zum Kauf durchläuft. Eine Verkaufsmethodik ist der strategische und taktische Ansatz, den Ihr Team beim Umgang mit Einzelpersonen in jeder dieser Phasen verfolgt.
Jeder Schritt in einem Verkaufsprozess kann aus mehreren separaten Verkaufsaktivitäten bestehen. Der Zweck eines Verkaufsprozesses besteht darin, einen Verbraucher durch eine Reihe von Schritten zu führen, damit er eine Aktion ausführt, die das Unternehmen für ihn geplant hat. Eine Verkaufsmethodik hingegen zielt darauf ab, das Unternehmen durch Verkäufe wachsen zu lassen.
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Dies ist der erste und wichtigste Schritt im Verkaufsprozess, in dem die Organisation versucht, potenzielle Kunden zu definieren und genau abzugleichen, wer ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kaufen kann. 73 Prozent der Verkäufer, die Social Selling in ihrem Verkaufsprozess nutzten, übertrafen ihre Kollegen und erreichten 23 Prozent häufiger die Quoten. Social Selling ist die Technik, die Social-Media-Plattformen einer Marke zu nutzen, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und mit möglichen Leads in Kontakt zu treten. Nachdem der Verkaufsprozess in sieben Schritten definiert wurde, können Sie damit beginnen, ihn auf Ihr Unternehmen anzuwenden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Prozess immer das Aufsuchen, Verbinden, Recherchieren, Präsentieren und Abschließen umfasst, und beobachten Sie, wie Ihre Conversions, Ihr Kundenstamm und Ihr Umsatz wachsen. Das Ziel ist es, sich nur auf Verbesserungen zu konzentrieren, die einen bedeutenden Einfluss auf Ihr Endergebnis haben.
Der Umgang mit Einwänden und die Nachverfolgung können das Geschäft für den Verkäufer in größerem Maße knacken als für den Verkäufer, der in diesem Stadium möglicherweise aufgibt, wenn der Kunde dem Kauf widerspricht. Dies ist der erste und wichtigste Schritt im Verkaufsprozess, bei dem die Organisation versucht, die potenziellen Kunden zu finden und zu verfeinern und genau abzugleichen, wer ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kaufen könnte. Durch ein Verkaufsprozess-Managementsystem kann eine Organisation einen Prozess entwickeln und implementieren, der es ihr ermöglicht, ihre Verkaufsziele zu erreichen und zu übertreffen. Ein Verkaufsprozess-Flussdiagramm ist eine Reihe von Aktivitäten, denen eine Organisation folgen kann, von der Lead-Identifizierung bis zum Abschluss des Geschäfts. Typischerweise sieht das Flussdiagramm des Verkaufsprozesses in allen Organisationen mehr oder weniger ähnlich aus, aber im Rahmen des Prozesses können Schritte hinzugefügt oder entfernt werden.
Warum Einen Verkaufsprozess Aufbauen?
Versammeln Sie diese Stakeholder, teilen Sie Ihr Ziel mit und beziehen Sie sie in Ihren Prozess ein. Welche spezifischen Arten von Inhalten sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihren Interessenten während der verschiedenen Schritte des Verkaufsprozesses zeigen? Ihre Vertriebs- und Marketingteams sollten sich auf ein ideales Kundenprofil einigen und potenzielle Kunden anhand dieses Benchmarks überprüfen. Eine Verkaufsmethodik sollte Strategien für die Prospektion, das Networking und den Aufbau von Beziehungen beinhalten. Dieser Schritt ist wichtig, um Beziehungen aufzubauen und die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
Bewerten Sie jeden Meilenstein, um zu bestimmen, wie viele Ressourcen in diesen Teil des Verkaufsprozesses investiert werden sollen. Die Schritte des Verkaufsprozesses, die Sie oben gesehen haben, sind die grundlegenden, die normalerweise jeder Prozess hat. Es steht Ihnen frei, sie basierend auf der Art Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe anzupassen.
Ihre Vertriebsmitarbeiter haben wahrscheinlich bereits eine gute Vorstellung davon, was funktioniert und was nicht. Sie wissen auch, was sie getan haben, um einen Kontakt vom Lead zum zahlenden Kunden zu bekommen. Aus diesem Grund können Sie nicht wirklich mit dem Aufbau Ihres Verkaufsprozesses beginnen, ohne Ihr Verkaufsteam zu konsultieren.
Sie finden einen Weg, seine Leistung objektiv zu messen, normalerweise mit Key Performance Indicators. Diese können eine ganze Reihe von Metriken widerspiegeln, von der reinen Konversion über die Abwanderungsrate bis hin zu den Kosten für die Lead-Akquisition. Mit einem Verkaufsprozess können Sie Daten verwenden, um Ihre Stärken und Schwächen klar zu identifizieren und herauszufinden, wo Sie neue Initiativen testen können. Nachdem Sie nun wissen, was ein Verkaufsprozess ist, was die Verkaufsprozessschritte sind und wie Sie einen Verkaufsprozess erstellen und verwalten, ist es an der Zeit, Ihr neu gewonnenes Wissen in die Praxis umzusetzen. Wenn es richtig gemacht wird, können Sie selbstbewusst darüber sprechen, was Sie verkaufen und welche Probleme es löst. Wenn es schlecht – oder gar nicht – gemacht wird, verlieren potenzielle Kunden das Vertrauen in Ihr Produkt und Ihr Unternehmen.
Ohne sie riskieren Sie, dass Ihre Verkaufsstrategie die Ausrichtung und Richtung verliert. Dies kann sich auf Ihre Fähigkeit auswirken, Leads zu verfolgen, sie durch den Verkaufstrichter zu führen und Geschäfte abzuschließen. Denken Sie daran, Ihre wichtigsten Interessenvertreter (Entwicklungsleiter, Spendensammler, Zuschussverwalter usw.) zusammenzubringen, um die Phasen zu überprüfen und Ihre aktuellen Prozesse abzubilden, bevor Sie Änderungen vornehmen. Der Präsentationsteil des Verkaufsprozesses hängt davon ab, was Sie verkaufen, kann aber alles sein, von einer formellen Präsentation bis hin zu einem Rundgang durch Ihre App oder Ihren Service. Dies ist Ihre Gelegenheit, Vorteile aufzuzeigen und zu erklären, wie Ihre Lösung die Probleme löst, von denen Sie wissen, dass Ihr potenzieller Kunde sie hat.
Während der Nachbereitungsphase bieten Vertriebsmitarbeiter den Kunden häufig Unterstützung und Unterstützung. Dies ist der Punkt, an dem der Kunde zustimmt, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Um ein Geschäft abzuschließen, wenden Verkäufer oft Überzeugungstechniken an und machen einen letzten Anstoß, um den Kunden dazu zu bringen, sich zu binden.
Ohne die Karte würden die Bemühungen Ihres Marketingteams zur Lead-Generierung schnell umsonst sein. Ein definierter Verkaufsprozess macht es einfach, Rookies zu schulen und Ihr Verkaufsteam zu coachen. Das Befolgen einer Roadmap bedeutet nicht, dass ein Vertriebsmitarbeiter angewiesen wird, „dieses, dann jenes zu tun“.
Dementsprechend präsentiert er den Kunden Optionen von Fossil-Uhren, die seinen Anforderungen, seinem Budget und seinem Stil entsprechen. In diesem Stadium versucht der Kunde zu wählen, ist jedoch verwirrt und kann keine Entscheidung treffen. Der Verkäufer gemäß dem Prozess hilft dem Kunden, alle seine Bedenken hinsichtlich der gebundenen Garantien zu lösen, und bearbeitet seine Einwände zum Preis. Der Kunde kann den Kauf immer noch nicht abschließen, daher bietet der Verkäufer ein Closing Deal mit 10 % Rabatt auf den Sofortkauf und 3 Monate Garantieverlängerung zum gleichen Preis an. Das begeistert den Kunden und der Kunde kauft an diesem Tag endlich die Fossil-Uhr gegenüber jeder anderen Marke. Die Daten des Kunden werden gesammelt, um langfristige Beziehungen aufrechtzuerhalten und die Folge-Umtauschangebote oder andere Angebote in der Zukunft zu senden.
Ihre Vertriebs- und Marketingziele bestimmen die Ziele, die Sie sich selbst setzen. Mit anderen Worten, ein Verkaufsprozess ist eine festgelegte und definierte Reihe von Verfahren, die befolgt werden müssen, um einen potenziellen Lead in einen Kunden umzuwandeln. Es umfasst jede Phase der Verkaufsreise eines potenziellen Kunden, vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Abschluss. Ein standardisierter Verkaufsprozess mit klar definierten Verkaufsphasen schafft Effizienz und ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihre Technik zu perfektionieren. Es muss mit Ihrer Kundenakquisitionsstrategie zusammenarbeiten und nicht mit der einen oder anderen. Dies ist sowohl für die Kundenzufriedenheit als auch für die Lead-Konvertierung wichtig.