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Bei diesem Ansatz wird der Verkaufsprozess wie eine Beratung mit dem Käufer behandelt. Der Vertriebsleiter vermutet, dass diese Kunden etwas gemeinsam haben, und führt daher zu Beginn des Verkaufsprozesses eine Analyse durch, um festzustellen, ob sie bestimmte messbare Verhaltensweisen teilen. Um nicht zu einem Ärgernis zu werden, kann ein Vertriebsmitarbeiter die Nachverfolgung anhand der in Ihrem CRM integrierten Abläufe durchführen. Entscheiden Sie, wie oft Sie einen Kunden kontaktieren und welche Maßnahmen Sie einbeziehen möchten. Die Bindung von Kunden ist um ein Vielfaches günstiger als die Gewinnung neuer Kunden. Daher sind Wiederholungsverkäufe und Upsells für die Verkaufspläne der meisten Unternehmen von entscheidender Bedeutung.
Einfach ausgedrückt ist ein Verkaufsprozess als eine wiederholbare Reihe von Schritten definiert, die ein Verkäufer über einen Verkaufszyklus ausführt, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. In der Regel handelt es sich dabei um einen erprobten und erprobten Prozess, der als Leitfaden für Vertriebsmitarbeiter dient, um einen Deal durch die Vertriebspipeline zu leiten und abzuschließen. Für B2B-Produkte und -Dienstleistungen, die einem bestimmten Team im Unternehmen eines Interessenten zentralisiert sind, wäre der fünfstufige Prozess geeignet. Anstatt Zeit damit zu verbringen, die Zustimmung anderer Interessengruppen einzuholen, können sich Vertriebsmitarbeiter in kürzerer Zeit auf einen Kontaktpunkt konzentrieren. Dieser Prozess kann auch für B2B-Produkte und -Dienstleistungen funktionieren, die selten gekauft werden, wie z. Der siebenstufige Verkaufsprozess ist einer der beliebtesten, da er sowohl die Überwindung von Einwänden als auch die Nachverfolgung nach dem Abschluss umfasst.
Durchsuchen Sie die Wissensdatenbank Ihres Unternehmens, um zu erfahren, wie Ihre Kollegen Schwachstellen lösen, Einwände bearbeiten, Geschäfte abschließen und Folgegeschäfte generieren. Wenn Sie nicht über eine Wissensdatenbank verfügen, sprechen Sie mit den Top-Performern und bitten Sie darum, ihre Verkaufsgespräche zu begleiten. Der Verkaufsprozess ist eine Abfolge von Aktivitäten, die vordefiniert sind, um den potenziellen Kunden in einen kaufenden Kunden zu verwandeln. Es definiert Akquise die Reise potenzieller Kunden, die von ihren Kaufentscheidungen über die Kontaktaufnahme bis zum Abschluss der Geschäfte reichen kann. Der Verkaufsprozess ist eine Abfolge von Aktivitäten, die vordefiniert sind, um einen potenziellen Kunden in einen kaufenden Kunden zu verwandeln. Dieser Prozess definiert die Reise eines potenziellen Kunden, von der Kaufentscheidung über die Kontaktaufnahme mit dem Kunden bis zum Abschluss des Geschäfts.
Der Verkaufsprozess ermöglicht es jedem Vertriebsmitarbeiter, Best Practices anzuwenden, um Interessenten zu finden, Geschäfte abzuschließen und dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Dies ist der Schritt im Verkaufszyklus, in dem Sie den einzigartigen Wert zum Ausdruck bringen, den Ihre Kunden erleben, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen. Vertriebsmitarbeiter müssen über ihr Produkt, ihre Zielkunden, ihre Branche und den einzigartigen Wert ihrer Marke Bescheid wissen. Eine gute Vorbereitung ist die Grundlage, auf der der weitere Verkaufsprozess aufbaut. Es ist sehr wichtig, mit den Kunden in Kontakt zu bleiben, um eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen.
- Wenn Sie verstehen, dass beide Teams eine Rolle im Verkaufsprozess spielen, können Sie sicherstellen, dass beide über den aktuellen Verkaufsprozess auf dem Laufenden sind, und Ihren gesamten Arbeitsablauf optimieren.
- Ein definierter Verkaufsprozess beschreibt klar die Käuferpersönlichkeit und das ideale Kundenprofil für potenzielle Käufer.
- Den Verkäufern beizubringen, wann und wie Übergaben durchzuführen sind, hilft auch dabei, Probleme im Verkaufsprozess zu beheben.
- Um beide effektiv nutzen zu können, müssen Sie die Unterschiede zwischen den beiden verstehen.
Wenn nicht, suchen Sie nach optimalen Lösungen/erforderlichen Maßnahmen und wiederholen Sie den Vorgang erneut mit einer neuen Lösung/Aktion und bewerten Sie“, sagt Shekhar Kamble, Vertrieb Ein Verkaufsprozess leitet Ihr gesamtes Vertriebsteam bei jedem Schritt mit einem konsistenten, effektiven Leitfaden. Vertriebsmethoden ermöglichen es Vertriebsteams, mit diesen Veränderungen Schritt zu halten, indem sie ihnen die Tools zur Verfügung stellen, mit denen sie Herausforderungen analysieren und Lösungen finden können. Eine Vertriebsmethodik sollte Strategien zur Neukundengewinnung, zum Networking und zum Aufbau von Beziehungen umfassen.
Glücklicherweise ist die Erstellung eines Verkaufsprozesses von Grund auf nicht so kompliziert, wie es scheint. Um Ihren Vertriebsmitarbeitern einen klaren und effektiven Weg vorzugeben, haben wir diesen umfassenden Leitfaden zum Aufbau eines Verkaufsprozesses von Grund auf erstellt. Ein definierter Verkaufsprozess beschreibt klar die Käuferpersönlichkeit und das ideale Kundenprofil für potenzielle Käufer. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, mit wem sie sprechen sollten, anstatt Zeit mit all den Leads zu verschwenden, auf die sie stoßen.
Nachdem Sie nun wissen, was ein Verkaufsprozess ist, wie die Schritte des Verkaufsprozesses aussehen und wie Sie einen Verkaufsprozess erstellen und verwalten, ist es an der Zeit, Ihr neu gewonnenes Wissen in die Praxis umzusetzen. Lassen Sie Ihr Kundensupport- oder Erfolgsteam von Zeit zu Zeit mit seinen Kunden Kontakt aufnehmen. Fragen Sie, wie es ihnen geht und ob sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung immer noch zufrieden sind. Wenn es Raum für Verbesserungen gibt, nehmen Sie Änderungen vor, um ihnen ein besseres Erlebnis zu bieten. Was tun Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise, wenn ein Lead einen bestimmten Schritt nicht überschreitet?
Einer der größten Vorteile eines Verkaufsprozesses ist die erhöhte Wahrscheinlichkeit, einen Verkauf abzuschließen, und der zusätzliche Umsatz, der mit mehr Geschäften einhergeht. Auch wenn es ein fataler Fehler ist, Ihr Produkt nicht zu kennen, kann es auch Nachteile haben, wie ein Experte zu sprechen. Dieses Problem tritt häufiger auf, wenn technische Spezialisten in den Vertrieb gehen. Sie befinden sich oft auf einer anderen Wellenlänge als potenzielle Käufer, da es für sie schwierig sein kann, ein Produkt mit den Augen eines Neulings zu sehen. Darüber hinaus neigen Interessenten dazu, in Bezug auf Vorteile zu denken, während Technikexperten in Bezug auf Funktionen denken.
Wenn Sie diesen Schritt in der Vertriebspipeline erreichen, haben Sie die Wünsche und Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden genau im Blick. Um zu beweisen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese spezifischen Anforderungen erfüllt, möchten Sie möglicherweise Ihre Präsentation anpassen. Selbst wenn Sie keine Änderungen am eigentlichen Deck vornehmen, sollten Sie Ihren Pitch und das folgende Gespräch so anpassen, dass der spezifische Anwendungsfall dargestellt wird. Im B2B-Verkaufsprozess ist Prospecting der Prozess, frische Leads im Frühstadium zu finden, mit denen man arbeiten kann. Es ist ein wesentlicher Aspekt des Verkaufs und für die meisten Vertriebsmitarbeiter ein fester Bestandteil der täglichen oder wöchentlichen Routine.
Die Daten des Kunden werden gesammelt, um langfristige Beziehungen aufrechtzuerhalten und Folgeaustauschangebote oder andere Angebote in der Zukunft zu senden. Ihre Vertriebsmitarbeiter können potenzielle Kunden dazu bringen, ihre Bedürfnisse zu kennen oder nicht zu kennen und für Ihre Angebote zu bezahlen, um diese Bedürfnisse zu erfüllen, indem sie einem Verkaufsprozess folgen. Mit einem gut geplanten Verkaufsprozess sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter ein klares Verständnis davon haben, wie sie neue Leads gewinnen und Geschäfte abschließen können.
Die Vereinbarung Abschließen
73 Prozent der Verkäufer, die Social Selling in ihrem Verkaufsprozess nutzten, übertrafen ihre Kollegen und erreichten ihre Quoten 23 Prozent häufiger. Social Selling ist die Technik, die Social-Media-Plattformen einer Marke zu nutzen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und mit möglichen Leads in Kontakt zu treten. Richten Sie den Verkaufsprozess am Kaufprozess aus – Kluge Verkäufer, die sich auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden konzentrieren, verfolgen einen konsistenten Verkaufsprozess, der auf den Kaufprozess des Kunden abgestimmt ist. Dies erfordert einen Verkaufsprozess, der so flexibel gestaltet ist, dass der Vertriebsmitarbeiter den Käufer schnell dort abholen kann, wo er sich auf dem Weg zum Kauf befindet. Die Produktivität in Ihrem Unternehmen kann exponentiell steigen, wenn Ihre Marketingabteilung den Verkaufsprozess versteht, den Ihr Vertriebsteam verwendet.
Lassen Sie Wissen Und Informationen Frei Fließen
Dadurch wird auch sichergestellt, dass Ihr Team jedem potenziellen Kunden ein einheitliches Erlebnis bietet, das Ihre Marke repräsentiert. Befolgen Sie diese Schritte, um einen Verkaufsprozess zu erstellen und abzubilden, der auf Ihr Unternehmen, Ihr Vertriebsteam und Ihre Kunden zugeschnitten ist, um die Conversions zu steigern und noch heute dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Ein Verkaufsprozess ist eine wiederholbare Reihe von Schritten, die von Vertriebsprofis befolgt werden, um einen Interessenten oder Kunden durch jede Phase der Käuferreise zu führen. Ein effektiver Verkaufsprozess beginnt in der Akquisephase – bevor der Verkäufer Kontakt mit dem Käufer aufnimmt – und setzt sich bis zum Abschluss und der Nachverfolgung nach dem Verkauf fort.
CRM-Plattform
Die Qualifizierung Ihres Leads ist Ihre Chance, mehr über Ihren Zielinteressenten zu erfahren. Arbeiten Sie daran, ihre Ziele, Herausforderungen, ihr Budget und andere wichtige Entscheidungsfaktoren zu verstehen. In dieser Phase ist es außerdem wichtig sicherzustellen, dass Sie mit dem richtigen Entscheidungsträger sprechen und Möglichkeiten zu identifizieren, bei denen Sie einen hohen Mehrwert bieten können. In dieser Phase schauen Sie sich möglicherweise die Profile Ihrer Zielkunden an, identifizieren potenzielle Kunden, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten, und überlegen, wie Sie sie am besten ansprechen können. Es gibt mehrere Arten von Vertriebsmethoden, darunter die Miller Heiman-, Sandler- und MEDDIC-Methodik.
Ein Verkaufsprozess ist eine wiederholbare Abfolge von Aktionen, die Interessenten in Kunden verwandelt. Ein starker Verkaufsprozess bietet einen Rahmen von Schritten, mit denen Vertriebsmitarbeiter Geschäfte verfolgen und abschließen können. Der erste Schritt beim Aufbau eines Verkaufsprozesses besteht darin, ein umfassendes Verständnis darüber zu erlangen, was Ihr Vertriebsteam derzeit unternimmt, um Leads in Kunden umzuwandeln. Was tun Ihre Vertriebsmitarbeiter als Erstes, um mit einem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten, und was tun sie als Letztes, um den Verkauf abzuschließen? Unter Berücksichtigung dieser Endpunkte können Sie damit beginnen, die Lücken zu füllen. Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf eine Reihe wiederholbarer Schritte, die ein Vertriebsteam unternimmt, um einen Interessenten von einem Lead in der Anfangsphase zu einem geschlossenen Kunden zu machen.
Wir erklären Ihnen die Schritte, die Sie einschließen müssen, und Sie können die Verkaufsprozessvorlage basierend auf Ihrer Zielgruppe, Ihrem Markt und Ihrer Wettbewerbsanalyse anpassen. Ein Verkaufsprozess, egal wie robust er auch sein mag, deckt möglicherweise nicht die Reise jedes einzelnen potenziellen Leads ab. Dennoch gibt es Ihrem Vertriebsteam etwas, auf das es sich verlassen kann, wenn es mit einem neuen Lead in Kontakt tritt. Wenn Sie Ihren neuen Verkaufsprozess eingeführt haben und er schon seit einiger Zeit in Betrieb ist, fragen Sie Ihr Vertriebsteam, was es davon hält. Fragen Sie sie, ob der Prozess für sie leicht zu befolgen ist, und wenn nicht, warum nicht. Sie haben möglicherweise einige sehr nützliche Ideen zur Verbesserung des Prozesses.